Marketing, Marketingcommunicatie, Sales, Social Media

B2B is dood, of: Waar is de doelgroep?

B2B is dood, schreef een kennis laatst. Marketers moeten zich richten op de business consumer, dus B2BC. Het idee is dat mensen consumeren als “privépersoon”, en als “medewerker”. De grens tussen die twee rollen vervaagt en het beslisproces voor de aanschaf van een nieuwe plasmatelevisie verschilt niet wezenlijk van de wijze waarop wordt besloten tot de investering in een nieuwe netwerkserver. Waarom zou de communicatiestrategie van Sony dus anders moeten zijn dan die van HP? Wat kan KPMG leren van Lego?

In de steentijd (ik bedoel: 15 jaar geleden) was B2B moeilijker dan B2C. Houd je prospects in de gaten! Dat kwam aan op het netwerk, rondrijden, handjes schudden, dineren, evenementen organiseren en bezoeken met een tas vol folders (of wuppies) en verkopen maar. B2C toen, ach: Gewoon netjes de 4 p’s afwerken met je reclamebureau, dikke campagne ertegenaan (GRP’s keihard uitonderhandelen!) en rustig gaan slapen. Komt Kerst: mooie bonus, fijne relatiegeschenken, goede vooruitzichten.

Met de opkomst van CRM werd B2B makkelijker dan B2C. Bedrijven verzamelden informatie over de doelgroep, bouwden steeds rijkere profielen op van suspects, prospects, klanten en ex-klanten. Het landschap voor zakelijke media was overzichtelijk, net als het beslisproces – het gedrag van de doelgroep was redelijk voorspelbaar. Voor elke groep kon je daarom een eigen sales- en marketingstrategie ontwerpen, en verkopen maar.

Wat vergelijkingssites deden met consumentenmarketing, doen social media met B2B-marketing.

Consumenten houden niet van CRM (“Bel me niet!”). Bedrijven houden niet van CRM (“Bespaar me je cookies!”). Mensen beslissen zelf voor welke producten en diensten ze prospect zijn.

De zakelijke doelgroep is nu zo ongrijpbaar als de consumenten. Het medialandschap is versnipperd. Vroeger vonden we 50 tv-kanalen veel; nu kiest onze doelgroep – zakelijk en privé – uit 50 miljard websites. We kijken geen tv meer. De invloed van printmedia is tanende. Traditionele bannercampagnes responderen allang niet meer – de optimisten onder ons willen nog weleens een bannercampagne lanceren om wat aan de brand awareness te werken (“Wat ruik ik? Wordt er weer marketingbudget verbrand? Kom mannen, help blazen!”). Rich media banners vormen de laatste stuiptrekking van een overleefd communicatiemodel. Alleen outdoor- en bioscoopreclame garanderen nog kijkers, maar of onze doelgroep daar bijzit? We weten het niet. We weten alleen dat we geen controle meer hebben over de wijze waarop onze prospects informatie vergaren, elkaar informeren, over investeringen beslissen.

De B2B-doelgroep is niet hetzelfde als de B2C-doelgroep. Ze zijn even zelfbewust geworden – dát is wat B2BC betekent. En dat biedt grote kansen voor elke marketer.

Advertisements
Standard

One thought on “B2B is dood, of: Waar is de doelgroep?

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s